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我问伯纳德斯是否喜欢跳进冰水的感觉，他说：“当然不喜欢，非 常难受。我得挽回面子啊。反之，如果对手对我方的最后通牒信以为真，那就不妨假戏真做。 因此，面对最后通牒不必过分纠结，只要保持继续谈判的姿态，此战术也就不攻自破。如果比尔两手置于脑后，就意图告诉你他仍控制着局面。 身体后仰意味着他需要时间做出响应，这时要留意他随后说话的语气。 假使他说：“我不确定那个声明是无效的。 ”那此时他也在质疑那个声明的效力。 但也可能做出与此姿势迥异的响应，如比尔说“那绝对不是真的”，那就是一种强调陈述了。 观察一连串的姿势 通过观察对方一连串的身体语言来确认比尔的谈判立场。 如果他并非面带微笑，而是皱着眉头，就很可能代表他对你提出的问题表示不屑。即便有时候我们的目标是达成双赢的谈判结果。 冲突是不是健康的 有些人认为冲突仅仅是竞争活动的一种健康形式，然而有些人则认为冲突意味着故意给对手制造压力和紧张情绪，故意挑衅对手使之做出反应。 个性与行为 理智型的人 理智型的人，会以逻辑思维去看待一切数据、一切信息，观察他人性格，并且以逻辑方式思考在做出谈判决定之前应该如何行动。 这样的人在做出行动之前往往会进行较为明智的讨论。如何在一场谈判中做好角色扮演 如果你能和你的伙伴们事先进行一次谈判角色扮演，然后再去参加谈判，那将会事半功倍。
如果有机会，我可能会问他什么问题。 不是。 都不是。旅行者，没有路， 路是你自己走出来的。参见图2。 当涉及谈判和解读身体语言时，仔细想想这四种不同的类型。 强硬型是平和型的对立面。在之前解释“切勿摆出轻易让步的姿态”时，笔者曾提及人们的一个误解：“起初应提供一个对手容易接受的价格。 ”在最初提议的阶段，对手是否立刻接受价格其实并不重要。 谈判是追求自身利益最大化的过程，对手也抱有同样的心态，因此单方面的要求不足以形成协议。 所以，我方的提议要把对手的利益也纳入其中，在谈判时有所得也有所失。 而且，我们的最终目标是“以对自身最有利的方式结束谈判”。该现象的意义在于我们可以准确定位我们所拥有的资源和对方所拥有的资源，声称这些资源是因为稀缺性而具有更高价值的。 我所服务的客户，如果他们所掌握的是一种稀缺的或者供不应求的服务，那么这种服务往往就会被认为是具有高价值的。 而有些时候，如果将某些商品捂盘惜售，那么这种商品在别人的眼中就会被赋予更高的价值。 我的客户当中，有一位是在咨询机构工作的。我们可以货比三家，可以进行价格配合，可以讨价还价把价钱压低。莱伊曼古博薇（[一丫胍 梦想家构筑愿景，思想者理性分析，恋人建立关系，勇士采取行动。方式不同，结果各异。”这样你的答复就完全与对手期待的相反，令他猝不及防。对于协议事项的一字一句，我们切不可等闲视之。
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